Bei jeder Bewerbung kommt es entscheidend darauf an, wie Sie sich präsentieren – vor allem im Vorstellungsgespräch. Neben Ihrer fachlichen Qualifikation zählen dort Ihr Selbstbewusstsein und weitere „Soft Skills“ sowie Ihre Fähigkeit, im Gespräch gewandt und überzeugend zu reagieren. Bei der Gehaltsverhandlung kommen viele Bewerber ziemlich ins Schwitzen – vor allem wenn sie auf dem Arbeitsmarkt noch neu sind. Doch das muss nicht sein! Im folgenden Text erhalten Berufseinsteiger und Erfahrene einen guten Überblick über die wichtigsten Strategien bei der Gehaltsverhandlung, erfahren, worauf es hier besonders ankommt, und erhalten wertvolle Tipps, wie Sie künftige Arbeitgeber in Zukunft bei jeder Gehaltsverhandlung beeindrucken können.
Bei der Vorbereitung zum Vorstellungsgespräch stellt sich die wichtige Frage, welches Gehalt Sie in Ihrem neuen Job bekommen möchten. Denn spätestens im Bewerbungsgespräch – sofern diese Frage nicht schon von vornherein geklärt ist – wird man Sie vermutlich nach Ihren Gehaltsvorstellungen fragen. Damit Sie bei der Gehaltsverhandlung erfolgreich sind, gilt auch hier: gute Vorbereitung ist das A und O!
Viele Bewerber sind bei der Gehaltsverhandlung zunächst einmal überfordert. Sehr viele können ihren eigenen Marktwert schlecht einschätzen. Sie fürchten etwa, mit ihrer Forderung zu hoch zu liegen, knicken beim Verhandeln zu schnell ein, oder sie sind generell beim Thema Geld unsicher (Motto „Über Geld spricht man nicht“). Andere wiederum haben unrealistische Gehaltsvorstellungen, überschätzen ihren Marktwert und legen die Latte tatsächlich zu hoch.
Gute Verhandler fallen positiv auf!
Wer sich bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch geschickt zeigt, punktet beim potenziellen Arbeitgeber. Bewerber können damit Selbstbewusstsein, eine gute Einschätzung des eigenen Könnens sowie strategische Fähigkeiten und Diplomatie beweisen – all das werden sie unter Umständen auch im neuen Job brauchen. Außerdem schätzen Arbeitgeber Bewerber, die mit realistischen Vorstellungen in die Gehaltsverhandlung gehen. Ist die Forderung zu hoch, kann das zum Aus im Bewerbungsprozess führen. Ist sie zu niedrig, deutet das auf einen Mangel an Selbstwertgefühl und Erfahrung hin – und bringt dem Bewerber ebenfalls einen dicken Minuspunkt ein.
So machen Sie beim Verhandeln eine gute Figur
Manche Personaler erkundigen sich erst einmal nach Ihrem aktuellen Gehalt. Auch diese eigentlich unzulässigen Fragen werden leider recht häufig gestellt. Bleiben Sie bei Informationen zum aktuellen Gehalt ruhig vage, z. B. „Es liegt etwa bei ... Euro p. a.“ oder „Mein bisheriges Gehalt lag etwas über dem üblichen Durchschnitt.“ Vielleicht unterliegen Sie auch einer Geheimhaltungspflicht? Manchmal bietet sich ein Vergleich nicht an, etwa wenn Sie die Branche oder die Region wechseln – diese Dinge sollten Sie benennen. Wichtig ist nur, nicht die Unwahrheit zu sagen – mit einer dicken Lüge könnten Sie allzu leicht auffliegen!
Früher oder später wird eine Summe im Raum stehen. Vielleicht wird Ihr Gegenüber diese nennen. Ist sie zu gering, dürfen Sie, wenn Sie gut vorbereitet sind, gerne auch mit einem freundlichen „Ich dachte schon an eine höhere Summe“ reagieren. Vielfach werden Bewerber aber auch von vornherein gefragt, was Sie sich denn vorgestellt haben. In diesem Fall raten Experten zu Selbstbewusstsein und gleichzeitig zu diplomatischem Vorgehen:
Option 1: Nennen Sie die Obergrenze der Wunschgehaltsspanne, die Sie für sich vorab festgelegt haben (oder sogar noch ein kleines bisschen mehr, da Sie ja wahrscheinlich ohnehin heruntergehandelt werden). Fordern Sie dies aber nicht ein, sondern formulieren Sie es eher als Ihre Wunschvorstellung.
Option 2: Sagen Sie sehr klar: „Bei meinen beruflichen Qualifikationen halte ich x-tausend Euro pro Jahr für ein angemessenes Gehalt.“ Nachteil hierbei: Ihr Verhandlungsspielraum ist nun eher begrenzt.
Option 3: Nennen Sie Ihre zuvor festgelegte Gehaltsspanne: „Meine Vorstellungen liegen zwischen x- und y-tausend Euro pro Jahr.“ Hier bleibt noch genügend Raum, um ggf. noch etwas zu „schachern“.
Die besten (Gegen-)Argumente für harte Verhandlungspartner
Die meisten Arbeitgeber werden versuchen, Ihr Gehalt zu drücken. Deshalb machen Sie sich am besten vor dem Vorstellungsgespräch eine Liste möglicher Argumente, mit denen Sie vor Ihrem Verhandlungspartner bestehen können. Schreiben Sie explizit all Ihre Fähigkeiten und besonderen Kenntnisse auf, die eine gute Bezahlung wert sind. Welchen Mehrwert bringen Sie für das Unternehmen mit? Mit welchen Argumenten würde man Sie überzeugen, wenn Sie der Chef oder Personaler wären? Denken Sie daran: Nur wenn Sie selbst von Ihrem Anliegen wirklich überzeugt sind und Ihre Gehaltsvorstellungen für angemessen halten, können Sie diese auch gut aushandeln!
Beispiele für gute Gegenargumente im Vorstellungsgespräch
Beispiel 1
Ihr Gesprächspartner: „Unsere Einstiegsgehälter für neue Mitarbeiter sind leider fix, da habe ich keinen Spielraum.“ – Sie: „Das akzeptiere ich grundsätzlich gerne. Allerdings wäre der Job mit einem Umzug verbunden. Wären Sie bereit, mir zumindest diesen Nachteil auszugleichen?“ Oder: „Wie wäre es, wenn wir die Gehaltsfrage direkt nach bestandener Probezeit noch einmal besprechen? Ich bin mir sicher, dass ich Sie bis dahin von meinen Fähigkeiten überzeugen kann!“
Beispiel 2
Gesprächspartner: „Ich halte Ihre Gehaltsvorstellungen für zu hoch.“ Sie: „Ich bin mir sicher, dass meine Fähigkeiten dieses Gehalt rechtfertigen. Wie Sie in meinem Lebenslauf sehen können, entsprechen meine Qualifikationen Ihren Anforderungen – und darüber hinaus bringe ich noch xy (eine besondere Zusatzfähigkeit) mit.“
Manchmal hilft auch ein kleiner Kniff: Wenn Sie entsprechend gut informiert sind (aber bitte nur dann!), erklären Sie, dass beim Unternehmen xy in einer der ausgeschriebenen Stelle vergleichbaren Position ein Gehalt gezahlt wird, das Ihren Gehaltswunsch noch deutlich übersteigt. Damit vermitteln Sie, dass Sie bereits zu Kompromissen bereit sind.
Die besten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung
So entwickeln Sie eine realistische Gehaltsvorstellung:
Wie bereits erwähnt: Die meisten Personaler werden versuchen, Sie herunterzuhandeln – außer Sie haben eine zu niedrige Gehaltsvorstellung genannt. Es gilt also, gut „gerüstet“ in die Gehaltsverhandlung zu starten! Wer sein Gehalt geschickt verhandeln will, muss diese Faktoren beachten:
Tipp 1: Recherchieren Sie gründlich
Machen Sie sich vor dem Bewerbungsgespräch ein genaues Bild über die Gehälter in der jeweiligen Branche. Hierbei ist auch der Standort/die Region mitentscheidend, so werden z. B. im Süden Deutschlands höhere Durchschnittsgehälter gezahlt als etwa im Osten. Was bekommen Einsteiger, womit können Berufserfahrene rechnen? Auch unternehmensbezogene Aspekte können eine wichtige Rolle spielen. Wie bezahlt dieses Unternehmen seine Angestellten im Schnitt? Ist das Unternehmen ein Branchenriese oder eher ein kleines bis mittleres Unternehmen? Gilt es in der Branche als großzügig oder eher knickerig? Welche individuellen Besonderheiten weist es auf? Schließlich sollten Sie auch in Betracht ziehen, was bietet der Job abgesehen vom Gehalt (z. B. geldwerte Vorteile wie vermögenswirksame Leistungen, Dienstwagen, Versicherungen, Jahrestickets, Handy, Laptop, Altersversorgung, Aktien)? Welche dieser Vorteile könnten mich ggf. veranlassen, beim Gehalt Abstriche zu machen?
Entsprechende Informationen finden Sie z. B. in Gehaltstabellen und Gehaltsinformationen im Internet, in Tarifverträgen, Online-Jobbörsen, Social Media, Business-Netzwerken sowie in Fachmagazine oder Blogs. Gute Quellen können auch Kollegen bzw. das eigene berufliche Netzwerk sein.
Tipp 2: Erkennen Sie Ihren Marktwert
Wenn es um die Bestimmung Ihres Marktwertes geht, haben Sie es als Berufseinsteiger leichter, denn die Gehälter für diese Bewerbergruppen stehen oft mehr oder weniger fest. Dennoch sollten Sie in jedem Fall vorab eine Liste mit Ihren Pluspunkten machen: Welche besonderen fachliche und persönlichen Qualifikationen, welche einschlägigen Erfahrungen, welche Spezialisierungen bringen Sie mit? Wie gefragt sind Ihre Kenntnisse derzeit auf dem Arbeitsmarkt? Sucht Ihr potenzieller Arbeitgeber genau Ihre Qualifikationen für den angebotenen Job? Je mehr Pluspunkte Sie hier auflisten können, desto besser ist Ihre Verhandlungsposition!
Tipp 3: Gehaltsspanne statt fixe Zahl
Legen Sie sich nicht auf eine fixe Summe fest, sondern bestimmen Sie für sich eine Spanne zwischen der absoluten Untergrenze und einer Obergrenze. Damit haben Sie gleichzeitig auch einen gewissen Verhandlungsspielraum mit eingeplant. Hinter die Gehaltssumme sollten Sie immer ein p. a. setzen („per annum“ – „pro Jahr“). Verhandelt wird üblicherweise über das Jahresgehalt, in dem Urlaubsgeld und andere Vergütungen eingeschlossen sind.
Wer spricht das Thema „Gehalt“ wann an?
Offensichtlich halten viele HR-Experten das Vorstellungsgespräch für den optimalen Rahmen für die Gehaltsverhandlung (sofern das Thema nicht schon vorab geklärt wurde). Sollte es nach der ersten noch eine weitere Vorstellungsrunde geben, so gilt das zweite persönliche Gespräch als bester Zeitpunkt. Das hat zumindest das Berufs- und Karriereportal karrierebibel.de in einer Umfrage unter Personalern festgestellt. Demnach finden es nur 27 Prozent der Befragten passend, wenn der Bewerber seine Gehaltsvorstellungen während des Bewerbungsprozesses, also vor dem Vorstellungsgespräch, zur Sprache bringt.
Ist das Vorstellungsgespräch positiv verlaufen und die Atmosphäre gut? Befinden Sie sich definitiv in der letzten Phase der Bewerbung und steht kein weiteres Gespräch an? Prima, das sind beste Voraussetzungen, um das Gespräch nun in Richtung Verdienst zu lenken. Dabei bietet es sich an, zunächst einmal nach den Rahmenbedingungen des angebotenen Jobs zu fragen. Sollte der Gesprächspartner dabei nicht aufs Geld eingehen, werden Sie ruhig deutlicher und fragen Sie nun konkret, welches Gehalt das Unternehmen anbietet.
Jobwechsel = Gehaltserhöhung?
Ein neuer Job geht in vielen Fällen mit einer Gehaltserhöhung einher – es sei denn, man ist Jobeinsteiger oder man bewirbt sich aus der Arbeitslosigkeit heraus. Als ungefährer Wert gilt ein Plus von ca. 5 – 15 %, besonders geschickte Verhandler pokern hoch und holen bis zu 20 % mehr heraus, besonders wenn sie abgeworben wurden.
Doch auch andere Vorteile können für den neuen Job ausschlaggebend sein, z. B. ein gewünschter Orts- oder Branchenwechsel, günstigere Arbeitszeiten, attraktive Entwicklungschancen oder die langersehnte Beschäftigung in der Wunschfirma.
Was, wenn die Gehaltsvorstellungen zu weit auseinander liegen?
Wichtiger Tipp: Unterschreiten Sie niemals die von Ihnen festgesetzte Untergrenze! Wenn Sie sich aus einem festen Job heraus bewerben und bemerken, dass Ihr Gegenüber sich absolut nicht in Ihre Richtung bewegen wird, machen Sie ihm deutlich, dass Sie den Job nur bei einem Jahresgehalt von xy-tausend Euro oder bei einem akzeptablen Ausgleich für das geringere Gehalt annehmen. Bringt auch das nichts, beenden Sie das Gespräch in freundlicher Form und lehnen Sie den Job anschließend ab. Sich unter Wert zu verkaufen ist immer ein No-go!
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